インフルエンサーマーケティングのKPI｜目的別の指標と効果測定の方法

インフルエンサーマーケティングの効果測定が難しい理由

インフルエンサーマーケティングの効果は、次のような理由から見えにくくなりがちです。

• 効果が遅れて表れる：投稿を見てすぐに購入する人だけでなく、後日検索して購入する人もいます。
• 複数の接点が重なる：広告や店頭など、他の施策の影響と区別しにくくなります。
• 計測の設計がないまま始めてしまう：投稿後に測ろうとしても、必要なデータが残っていないことがあります。

だからこそ、施策を始める前に「何を、どうやって測るか」を決めておくことが重要です。

目的別に追うべきKPI

KPI（重要業績評価指標）とは、目標の達成に向けて進み具合を測るための指標です。インフルエンサーマーケティングでは、施策の目的によって追うべきKPIが変わります。

認知目的の施策でも、最終的に売上につながったかを確認したい場合は、クリック数や指名検索数の変化もあわせて見ておくと、次の判断材料になります。

キャスティング段階で決めておくKPI

インフルエンサーマーケティングのKPIは、投稿後の成果だけでなく、キャスティング（起用するインフルエンサーの選定と依頼）の段階でも決めておくと、人選の良し悪しを振り返れるようになります。キャスティングのKPIとは、「どんな人を、何人、どの条件で起用するか」を数字で管理するための指標です。

キャスティングのKPIは、成果のKPIとセットで振り返るのがポイントです。たとえば「フォロワー属性の一致度が高い人ほどCPAが低かった」とわかれば、次回の選定基準をより具体的にできます。選定の基準そのものは「インフルエンサーの選び方」で詳しく解説しています。

主要な指標の計算式

インフルエンサーマーケティングでよく使う指標の計算式をまとめました。

計算例（仮の数字）

施策費用が50万円、専用URLからの購入が200件、その売上が150万円、売上から原価を引いた利益が90万円だったとします。

• CPA：50万円 ÷ 200件 ＝ 2,500円
• ROAS：150万円 ÷ 50万円 × 100 ＝ 300%
• ROI：（90万円 − 50万円）÷ 50万円 × 100 ＝ 80%

ROASは売上、ROIは利益で計算する点が大きな違いです。ROASが100%を超えていても、原価や手数料を引いた利益で見ると赤字、ということもあるため、最終的な判断にはROIを使いましょう。また、施策費用には、インフルエンサーへの報酬だけでなく、商品の提供や制作、管理にかかった費用も含めて計算します。

ROIをより正確に算出するための3つのポイント

インフルエンサー施策のROIを正確に出すには、「費用に何を含めるか」「どの期間の成果を数えるか」「どこまでを施策の成果とみなすか」を施策前に決めておくことが大切です。

1. 費用をすべて含める：インフルエンサーへの報酬に加え、提供した商品の原価、送料、撮影・制作費、社内の担当者の作業時間なども含めます。
2. 集計期間を決める：投稿直後だけでなく、投稿から2週間・1か月など、あらかじめ決めた期間で成果を数えます。期間を後から変えると比較ができなくなります。
3. 直接の成果と間接の成果を分ける：専用URLやクーポン経由の売上は「直接の成果」、指名検索やフォロワーの増加は「間接の成果」として分けて記録し、ROIの計算は直接の成果を基本にします。

ROIの高さだけで次の人選を決めるのではなく、フォロワー属性や投稿内容とあわせて振り返ると、次の施策に合う発信者を選びやすくなります。人選の基準は「インフルエンサーの選び方」で解説しています。

効果を正しく測るための仕組みづくり

効果測定の精度は、施策前の準備で決まります。代表的な仕組みは次のとおりです。

専用URL（UTMパラメータ）を発行する

インフルエンサーごとに、UTMパラメータ（アクセスの流入元を識別するためにURLの末尾につける文字列）を付けた専用URLを用意します。Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールで、どのインフルエンサーの投稿から、何人が訪問し、何件購入したかを確認できます。

専用のクーポンコードを用意する

インフルエンサーごとに異なるクーポンコードを発行すると、SNSのリンクを経由せずに購入した人の成果も把握しやすくなります。

投稿のインサイトデータを共有してもらう

リーチ数や保存数、プロフィールへのアクセス数などは、投稿したアカウントの持ち主にしか見られません。依頼時に、投稿後のインサイトデータを共有してもらうことを取り決めておきましょう。

指名検索の変化を見る

投稿の後に、自社名や商品名で検索される回数が増えているかを確認します。Googleサーチコンソールなどを使うと、検索数の推移を把握できます。

購入時のアンケートを活用する

「この商品を何で知りましたか」という質問を購入時や申込時に設けると、数字だけでは見えない影響を把握する手がかりになります。

効果測定に使える無料のツール

• Googleアナリティクス（GA4）：リンクにUTMパラメータを付けると、どのSNS・どの投稿から訪問や購入につながったかを確認できます。
• 各SNSのインサイト：リーチ数・保存数・プロフィールへの遷移数などは、投稿したアカウント側でしか見られません。依頼時に共有を取り決めておきます。
• クーポンコード：インフルエンサーごとに別のコードを発行すれば、購入数を直接ひもづけられます。
• Search Console：指名検索（ブランド名での検索）の回数の変化から、認知の広がりを確認できます。

効果測定の5ステップ

1. 目的とKPI、目標値を決める：何を達成したら成功とするのかを数字で決めます。
2. 施策前の数値を記録する：比較のために、施策前の売上や検索数、フォロワー数などを記録します。
3. 計測の仕組みを用意する：専用URL、クーポンコード、インサイトの共有方法を準備します。
4. 決めた期間でデータを集める：投稿直後の数値だけでなく、あらかじめ決めた集計期間でデータを回収します。
5. 分析して次の施策に活かす：インフルエンサー別、投稿形式別に比較し、次に誰に、どんな形で依頼するかを判断します。

結果を次の施策に活かすポイント

インフルエンサー別・投稿形式別に比べる

同じ商品でも、インフルエンサーや投稿形式（写真、リール、ストーリーズ、長尺動画など）によって成果は変わります。CPAやROIで比較し、効果の高かった組み合わせに予算を寄せていきましょう。

数字の良し悪しの理由を考える

「なぜこの投稿は反応が良かったのか」を、投稿のタイミング、見せ方、訴求したポイントなどから振り返ると、次の依頼内容の精度が上がります。

人選の段階でミスマッチを防ぐ方法は「インフルエンサーの選び方」で解説しています。

効果測定でよくある失敗

• いいねの数だけで判断する：反応の多さと購買は必ずしも一致しません。目的に合ったKPIで評価しましょう。
• 集計期間が短すぎる：投稿の翌日だけで判断すると、後から検索して購入した人の成果を見落とします。
• 費用を少なく見積もる：報酬だけで計算すると、ROIを実際より高く見誤ります。

INFULLの効果測定

株式会社New Deckの「INFULL」では、施策を始める前にKPIと目標ROIを明確に設定し、投資対効果を数値で管理しています。

• リーチ・エンゲージメント・CVR・ROIをレポートにまとめてご報告
• 結果をもとに、次の施策への改善提案まで実施
• 平均ROI239%、自社でインフルエンサー運用した場合と比べてCVR2〜3倍の改善実績
• キャスティングから投稿管理、効果測定までを一括で代行

効果測定まで含めて任せたい場合は、INFULLのサービスページをご覧ください。インフルエンサーの選び方は「インフルエンサーの選び方」で解説しています。

まとめ：効果測定は「目的・計測の仕組み・振り返り」で決まる

インフルエンサーマーケティングの効果を正しく測るには、目的に合ったKPIを決め、専用URLやクーポンコードなど計測の仕組みを施策前に用意し、決めた期間でデータを集めて振り返ることが大切です。売上ではなく利益で見るROIを軸に、次の施策へ改善を重ねていきましょう。