BtoBのインフルエンサーマーケティング｜向く商材と進め方

BtoBのインフルエンサーマーケティングとは

BtoBのインフルエンサーマーケティングとは、特定の業界や職種で信頼されている発信者に、法人向けの商品・サービスを紹介してもらうマーケティング手法です。ここでのインフルエンサーは、芸能人のような有名人より、経理・人事・マーケティング・エンジニアリングなどの分野で実務の知識を発信している人を指すことが多くなります。

基本的な仕組みや種類は「インフルエンサーマーケティングとは？」で解説しています。

BtoCとの違い

BtoBとBtoCでは、購入の決め方が大きく異なります。施策の設計もそれに合わせて変える必要があります。

BtoBでは、投稿を見てすぐに契約する人はほとんどいません。「この分野ならこの会社」と覚えてもらい、比較検討の候補に入ることを最初の目的にすると、施策の評価もしやすくなります。

BtoBで向いている商材と目的

インフルエンサー施策がBtoBで力を発揮しやすいのは、次のような商材です。

1. 担当者が自分で情報を集める商材：業務ツールやSaaSなど、現場の担当者が比較サイトやSNSで調べてから上司に提案するもの
2. 使い方を見せると価値が伝わる商材：操作画面や作業の流れを動画で見せられるもの
3. 新しい考え方を広める必要がある商材：まだ知られていない手法やサービスで、まず概念を理解してもらう必要があるもの
4. 採用や企業の認知を高めたい場合：求職者や業界内での知名度を上げたいとき

反対に、決裁者が限られ、紹介や入札で取引先が決まる商材は、インフルエンサー施策より直接の営業が向いている場合があります。営業手法の全体像は「新規開拓の営業手法一覧」もあわせてご覧ください。

BtoB向けインフルエンサーの選び方

BtoBの人選で最も大切なのは、フォロワーの職種や立場が自社の顧客と重なっているかどうかです。フォロワーが数千人でも、狙う職種の人が多く見ているなら、数十万人の一般向けアカウントより成果につながることがあります。

確認したい4つのポイント

• 専門性：発信内容が、自社の商材に関わる業務に詳しいか
• フォロワーの属性：コメントや反応している人の肩書き・職種が顧客層に近いか
• 発信の姿勢：誇張や煽りが少なく、根拠を示して説明しているか
• 過去のPR投稿：企業案件の紹介の仕方が自然で、反応が得られているか

媒体は、ビジネス向けの発信が多いX、YouTube、LinkedInなどが候補になります。一般的な選定基準は「インフルエンサーの選び方」、少人数のフォロワーに深く届く発信者については「マイクロインフルエンサーを起用するメリット」で詳しく紹介しています。

進め方の手順

BtoBのインフルエンサー施策は、次の5つの手順で進めると、営業活動とつなげやすくなります。

1. 目的と対象を決める：誰に（業種・職種・役職）、何を知ってもらいたいかを一文で書きます。
2. 受け皿を用意する：投稿を見た人が進む先として、資料ダウンロード、無料セミナー、お役立ち記事などを準備します。
3. 発信者を選んで依頼する：伝えてほしいポイントと、言ってはいけない表現を整理して依頼します。依頼の流れは「インフルエンサーへの依頼方法」をご覧ください。
4. 投稿内容を確認して公開する：事実と違う説明やPR表記の漏れがないかを、公開前に確認します。
5. 反応したリードを営業につなぐ：資料をダウンロードした企業に、インサイドセールスやメールでフォローします。

依頼内容の例

効果測定の考え方

BtoBでは成約までに時間がかかるため、投稿直後の売上だけで判断すると、効果を見誤ります。次のように段階を分けて記録しましょう。

• 認知：投稿の表示回数、再生数、指名検索の変化
• 関心：プロフィールやサイトへのアクセス、資料ダウンロード数
• 商談：投稿経由のリードから生まれた商談数
• 成約：数か月後の受注件数と金額

発信者ごとに専用URLを分けておくと、どの投稿からリードが来たかを比べられます。指標の計算方法は「インフルエンサーマーケティングのKPI」をご覧ください。

注意点

広告であることを明示する

企業が依頼して投稿してもらう場合は、BtoBでも広告であることがわかる表示が必要です。ルールの詳細は「ステマ規制とは？」で紹介しています。表示の方法は、消費者庁の公式情報もあわせて確認してください。

効果を断定させない

「導入すれば必ずコストが半分になる」のような断定は、事実と異なると不当表示につながるおそれがあります。数字を出す場合は、根拠となるデータと条件を示しましょう。

機密情報に注意する

操作画面や事例を見せてもらう場合は、顧客名や社内データが映り込まないよう、公開前に確認します。

New Deckのインフルエンサー支援「INFULL」

株式会社New Deckの「INFULL」は、Instagram・TikTok・YouTube・Xに対応したインフルエンサーマーケティング支援です。フォロワー1万人のマイクロインフルエンサーから100万人超のメガインフルエンサーまでの独自ネットワークから候補を選び、候補リストをクライアントが確認して最終決定します。キャスティングから投稿管理・効果測定まで一括で代行し、最短1週間でキャンペーンを開始できます。投稿から生まれたリードへの電話フォローは、テレマーケティング代行と組み合わせることもできます。詳しくはINFULLのページをご覧ください。

まとめ：BtoBは「専門性」と「営業へのつなぎ」で決まる

BtoBのインフルエンサーマーケティングは、業界や職種で信頼されている発信者に、法人向けの商材を紹介してもらう手法です。すぐの購入ではなく、比較検討の候補に入ることを目的にし、フォロワーの職種が顧客と重なる発信者を選びましょう。投稿の先に資料やセミナーなどの受け皿を用意し、反応したリードを営業につなぐ仕組みまで作ることが成果につながります。