営業リストの作り方｜項目設計と管理のコツ
営業リストの作り方を、目的の整理から条件設定・情報収集・項目設計・更新と管理の方法まで順に解説。精度の高いリストを作るポイントと、よくある失敗、外部に任せる場合の考え方を紹介します。
営業戦略
営業代行の費用の決め方｜工程別の料金と内製との比べ方
営業代行の費用を調べると、月数十万円と書いてある会社も、1件いくらと書いてある会社もあり、同じサービスの話に見えません。理由は単純で、各社が任せられる工程が違うからです。
この記事では、営業の工程を5つに分け、どこを外注するといくらかかるのかを整理します。そのうえで、売上目標から予算を逆算する手順と、自社で営業担当を採用する場合との比べ方を説明します。
この記事の要点
- 営業代行の費用は「どの工程を任せるか」で決まる。工程を分けずに見積りを取ると比較できない
- 任せられる工程はリスト作成・アプローチ・アポ獲得・商談・クロージングに分けられる
- 予算は売上目標から逆算する。受注率と平均受注額が分かれば必要な商談数が出る
- New Deckはリスト1件10円または30円、架電1コール200円、商談設定までの成果報酬は商談1件30,000円〜（税別）
- 内製と比べるときは給与だけでなく、採用費・教育期間・管理工数も費用に入れる
営業代行の費用は任せる工程で決まる
営業代行の見積りを比べる前に、自社がどの工程を任せたいのかを決めます。工程が違えば単価の桁も変わるため、ここが決まっていないと見積りは比較できません。
| 工程 | 作業の内容 | 料金の付き方 |
|---|---|---|
| リスト作成 | ターゲット条件の設計、企業情報の収集、重複の削除 | 1件あたりの単価 |
| アプローチ | 電話、メール、郵送DM、SNSのメッセージ送信 | 1件あたりの単価、または月額 |
| アポ・商談の設定 | 興味のある相手の日程調整、事前情報の整理 | 成果1件あたりの単価 |
| 商談 | 商材の説明、ヒアリング、提案 | 1商談あたりの単価、または月額 |
| クロージング | 見積提示、条件交渉、契約手続き | 月額＋受注額に対する割合 |
工程が後ろに行くほど単価は上がり、商材の知識が必要になります。自社の営業担当が足りないのが「架電する人」なのか「商談する人」なのかで、依頼先も費用も変わります。
まず「どこで止まっているか」を数字で見る
リストは足りているのに架電が追いつかないのか、商談はできているのに受注率が低いのかで、外注する工程は変わります。受注率が低い段階でアポの数だけ増やすと、商談の時間が埋まるだけで売上は増えません。
直近3ヶ月の、アプローチ数・アポ数・商談数・受注数を並べてください。各段階の通過率のうち、いちばん低いところが先に手当てすべき工程です。
New Deckに任せられる工程と料金
当社が対応する範囲と料金は次のとおりです。すべて税別で、初期費用はかかりません。
| 工程 | 料金 |
|---|---|
| リスト作成（データベースから抽出） | 1件 10円 |
| リスト作成（調査して作成） | 1件 30円 |
| 電話でのアプローチ | 1コール 200円 |
| 郵送DMの発送 | 1件 50円 |
| メールの送信 | 1件 28円 |
| 商談の設定（成果報酬） | 商談1件 30,000円〜 |
| 商談の代行 | 1商談 2,500円 |
当社は商談の設定までを基本の範囲としており、日程の再調整のご連絡まで対応します。架電の単価にはスクリプトの設計、リストの精査、日次・週次のレポートが含まれます。詳細はテレマーケティング代行のページをご覧ください。
予算は売上目標から逆算する
営業代行の予算は、使える金額から決めるのではなく、売上目標から逆算すると判断がぶれません。手順は4つです。
- 目標の受注件数を出す：目標売上 ÷ 平均受注額。たとえば年1億円で平均受注額500万円なら20件
- 必要な商談数を出す：目標受注件数 ÷ 受注率。受注率20%なら100商談
- 必要なアプローチ数を出す：必要商談数 ÷ アポ率。アポ率2%なら5,000件のアプローチ
- 費用を当てはめる：5,000コール × 200円 ＝ 100万円。リストが必要なら 5,000件 × 10円 ＝ 5万円を加える
この試算では、年1億円の目標に対して架電とリストの費用が約105万円です。受注20件で1億円の売上なら、受注1件あたりの獲得費用は約5万円になります。この比率が自社の利益率に合うかどうかが判断の軸です。
自社の数字が分からない場合は小さく試す
受注率やアポ率が分からないときは、逆算ができません。その場合は少量のアプローチで実測します。たとえば500コールを試せば、つながった率とアポ率が出ます。この数字が出てから本格的な予算を組むと、見通しの精度が上がります。
当社では月5万円からのご依頼に対応しています（この場合は6ヶ月契約）。通常プランの最低契約期間は3ヶ月です。
自社で採用する場合との比べ方
外注と内製を比べるとき、給与だけで計算すると外注が高く見えます。実際には次の費用も内製側に加わります。
- 採用の費用：求人広告費、人材紹介の手数料、面接にかかる時間
- 教育の期間：商材を覚え、成果が出るまでの数ヶ月分の給与
- 管理の工数：マネージャーが指導と評価に使う時間
- 設備と仕組み：電話の環境、顧客管理システム、リストの購入費
一方で、内製には外注にない強みがあります。商材の知識が社内に残り、顧客の声が開発や改善に直接返ってくることです。長期で営業を伸ばすなら内製は避けられません。
現実的な使い方は、立ち上げの期間や繁忙期だけ外注し、社内の担当者が育つまでの件数を外から埋めることです。外注中に蓄積したスクリプトと反応の記録は、社内の担当者が入ったときの教材になります。
当社では、トークの内容と相手の反応をレポートで共有し、スクリプトの改善履歴を残しています。社内に営業部門を作る前提での併走にも対応できます。
よくある予算配分の失敗
費用をかけても成果が出ない場合、配分に偏りがあることが多いです。
- リストにお金をかけない：単価の安いリストで件数を増やしても、ターゲットがずれていれば反応は出ません。リストの条件設計に時間を使うほうが結果が変わります
- アポの数だけを目標にする：商談の質を問わずアポ数を追うと、社内の商談時間が埋まり、受注率が下がります。アポの条件（決裁者が出るか、予算感を確認したか）を決めてください
- 1ヶ月で判断する：架電はスクリプトとリストの改善で数字が動きます。初月の結果だけで打ち切ると、改善の効果を見ないまま終わります
New Deckにご相談いただく場合
株式会社New Deckは、大阪市天王寺区で営業の実行支援を行っています。KPIと目標値を事前に合意してから開始し、専任のアカウントマネージャーが改善まで伴走します。自社で電話営業していた場合と比べ、CVR（コンバージョン率。ここでは架電から商談につながる割合）が2〜3倍に改善した実績があり、クライアントの継続率は98%です。
ご相談から最短1週間で開始でき、BtoB・BtoCの両方に対応します。リストの作り方については営業リストの作り方でも解説しています。目標売上と平均受注額をお聞かせいただければ、必要なアプローチ数と費用の目安をお出しします。
よくある質問
営業代行の費用は何を基準に比べればいいですか
単価ではなく、受注1件あたりにいくらかかるかで比べます。かけた費用の合計を得られた受注件数で割った数字です。工程が違う会社同士では単価の比較に意味がないため、同じ工程で揃えてから計算してください。
成果報酬型だけで依頼できますか
当社は商談設定の成果報酬（商談1件30,000円〜）に対応しています。ただし成果報酬のみの場合、何を成果と数えるかで費用が変わります。計上する時点とキャンセル時の扱いを契約前に確認してください。
商談まで任せることはできますか
当社は商談の代行にも対応しています（1商談2,500円）。基本の範囲は商談の設定までで、再調整のご連絡まで行います。商材の説明が専門的な場合は、社内の担当者が商談を行い、設定までを当社が担う形が多くなります。
予算が月10万円でも依頼できますか
対応できます。当社は月5万円からのご依頼を受けています（この場合は6ヶ月契約）。少額の場合は件数を追うのではなく、リストの条件とスクリプトの反応を確かめる目的に絞ると、次の判断につながります。
自社で営業を採用するほうが安いのではないですか
給与だけを比べると外注が高く見えますが、採用費、成果が出るまでの期間、管理の工数も内製側の費用です。長期で営業組織を作るなら内製が必要になるため、立ち上げの期間だけ外注する使い方もできます。
契約前に費用の見通しを出してもらえますか
目標売上と平均受注額、分かる範囲での受注率をお聞かせいただければ、必要な商談数とアプローチ数から費用の目安をお出しします。実績の数字がない場合は、少量のテストで実測してから本格的な予算を決める進め方をご提案します。
