営業KPIの設定方法｜KGIからの逆算と追うべき指標の例
営業KPIの設定方法を、KGIから逆算する手順とあわせて解説。新規開拓・既存深耕など営業の種類ごとのKPI例、行動量と転換率の考え方、KPIが機能しない原因と運用のコツがわかります。
営業戦略
営業リストの作り方｜項目設計と管理のコツ
「営業リストを作りたいが、何から集めればよいかわからない」「リストはあるのに、アポイントにつながらない」。営業リストは、営業活動の出発点です。内容が合っていなければ、どれだけ架電や訪問を重ねても成果が出にくくなります。この記事では、営業リストの作り方を手順に沿って解説し、項目の設計、管理の方法、よくある失敗までまとめます。
この記事の要点
- 営業リストとは、営業の対象となる企業や担当者の情報をまとめた一覧のことです。
- 作り方は「目的の整理→対象条件の設定→情報の収集→項目の設計→優先度づけ→更新」の順が基本です。
- 数を集めるより、自社の商材に合う相手に絞り込む精度のほうが成果に影響します。
- 情報は時間とともに古くなるため、更新のルールと担当を決めておくことが欠かせません。
- 電話営業向けのリストは、通話できる番号や部署名の有無を確認して作ります。
営業リストとは何か
営業リストとは、営業の対象となる企業や担当者の情報を、一覧にまとめたものです。社名、所在地、業種、電話番号、担当部署、接触の履歴などを管理し、架電やメール、訪問の計画に使います。
リストの質は、営業の成果に直結します。自社の商材を必要としない相手ばかりが並んでいると、断られる回数が増え、担当者の負担も大きくなります。電話営業の観点は「アポ率を上げるターゲットリストの作り方」でも解説しています。
営業リストの作り方6ステップ
作り方は、次の順に進めると整理しやすくなります。
- 目的を決める：新規開拓か、既存顧客の掘り起こしか、展示会後のフォローかを明確にします。
- 対象条件を設定する：業種、従業員規模、地域、課題の有無など、自社の商材に合う条件を決めます。
- 情報を収集する：公開情報、自社の顧客データ、名刺情報、外部のデータサービスなどから集めます。
- 項目を設計する：後で使うことを考えて、必要な項目を決めて整えます。
- 優先度をつける：受注につながりやすい順に、ランクを分けます。
- 更新ルールを決める：情報の確認時期と、更新する担当者を決めます。
ステップ1・2：目的と対象条件を決める
最初に決めるのは、誰に何を提案するかです。目的があいまいなまま集め始めると、条件が定まらず、使えないリストになりがちです。
対象条件は、次のように具体化します。
| 条件の種類 | 例 |
|---|---|
| 業種 | 製造業、IT、不動産、サービス業など |
| 規模 | 従業員数、売上規模の目安 |
| 地域 | 関西圏、全国、特定の都道府県など |
| 課題・状況 | 人手不足、新規事業、設備の入れ替え時期など |
| 担当部署 | 総務、営業、マーケティング、経営層など |
既存顧客の共通点を分析すると、自社に合う相手の特徴が見えてきます。
ステップ3：情報を集める方法
情報の集め方には、いくつかの手段があります。
自社に蓄積されたデータ
名刺、過去の問い合わせ、商談履歴、展示会で得た情報などは、最も反応を得やすい情報源です。休眠顧客の掘り起こしは「休眠顧客を電話で掘り起こす方法」で紹介しています。
公開情報
企業のホームページ、業界団体の会員名簿、公的機関が公開している情報などを使います。使うときは、各サイトの利用規約と、個人情報の取り扱いに関するルールを確認してください。
外部のデータサービスやリスト提供会社
条件を指定して企業情報を入手できるサービスもあります。情報の更新時期や取得の経緯を確認してから利用しましょう。
リスト作成を外部に依頼する
作成の手間を減らしたい場合は、営業代行会社などにリスト作成を依頼する方法もあります。依頼する範囲は会社によって異なるため、事前に確認が必要です。
ステップ4：リストに入れる項目の設計
項目は、多ければよいわけではありません。営業活動で実際に使う項目に絞って設計すると、管理の負担が小さくなります。
- 基本情報：会社名、住所、電話番号、業種、従業員規模
- 接触先の情報：部署名、担当者名、役職
- 営業の記録：接触日、結果、次回の予定、断られた理由
- 分類：優先度のランク、リストの出どころ、営業の目的
特に「接触の記録」は、同じ相手に重複して連絡するのを避け、次の行動を決めるために役立ちます。
ステップ5：優先度をつけて絞り込む
すべての企業に同じ労力をかける必要はありません。優先度を分けると、限られた時間を有効に使えます。
- Aランク：条件に強く合い、課題がありそうな相手
- Bランク：条件に合うが、課題の有無が不明な相手
- Cランク：条件に一部のみ合う相手
Aランクから先に接触し、反応を見ながらB・Cの対応を調整します。
ステップ6：リストを更新して管理する
営業リストは、作って終わりではありません。担当者の異動、住所変更、廃業などで、情報は時間とともに古くなります。
- 接触するたびに、その場で結果を記録する
- 定期的に、番号や担当部署が正しいかを確認する
- 不要な連絡の拒否の申し出があった相手は、リストから外す記録を残す
- 保管場所とアクセスできる人を決め、情報の取り扱いに注意する
個人情報や企業情報の取り扱いは、個人情報保護法などのルールに関わります。リストの作成・利用にあたっては、個人情報保護委員会など公式の情報も確認してください。
営業リスト作成でよくある失敗
- 数を重視しすぎる：件数は多いが、条件に合わない相手ばかりで成果が出ない
- 項目が多すぎる：入力が負担になり、更新されなくなる
- 更新されない：古い番号や担当者のまま、繋がらない・失礼な連絡になる
- 出どころが不明：情報の取得経緯がわからず、利用に不安が残る
リストを使った営業の進め方
リストができたら、電話、メール、SNSなど、複数の手段で接触します。チャネルの組み合わせ方は「複数チャネルを組み合わせる営業戦略」で整理しています。新規開拓の手法全体は「新規開拓の営業手法一覧」を参考にしてください。
New Deckのリスト作成・精査
株式会社New Deckのテレマーケティング代行では、架電の前提となるリストの作成・精査にも対応しています。KPIと目標値を事前に合意したうえで開始し、専任のアカウントマネージャーが伴走します。日次・週次のレポートで進捗を共有するため、リストの反応を見ながら見直しを進められます。詳細はテレマーケティング代行のページをご覧ください。
まとめ：絞り込みと更新が成果を決める
営業リストは、目的を決め、条件を設定し、項目を設計し、優先度をつけて更新するという流れで作ります。数より精度を重視し、情報を常に最新に保つことが、アポイントにつながる土台になります。まずは既存顧客の共通点から、対象条件を見直してみてください。
よくある質問
営業リストは何件くらい必要ですか？
一律の目安はありません。目標とする商談数と、過去の接続率・アポ率から逆算して決めます。まず小さな範囲で反応を確認し、広げていく方法が失敗を避けやすくなります。
営業リストはどこで手に入れられますか？
自社の顧客データや名刺、企業の公開情報、外部のデータサービスなどがあります。利用前に、情報の取得経緯と利用規約、個人情報の扱いを確認してください。
リストの項目は何を入れればよいですか？
会社名、連絡先、業種、規模などの基本情報に加えて、接触日・結果・次回予定などの営業記録を入れます。実際に使う項目に絞ることで、更新の負担を減らせます。
営業リストはどのくらいの頻度で更新すべきですか？
接触のたびに記録を更新し、あわせて定期的に連絡先や担当部署の確認を行うのが基本です。頻度は業種や件数によりますが、更新の担当と時期を決めておくことが大切です。
営業リストの作成を外部に任せられますか？
任せられます。New Deckのテレマーケティング代行でも、リスト作成・精査に対応しています。対応範囲は会社ごとに異なるため、事前に確認しましょう。
