マルチチャネル営業とは？認知から商談まで手法を組み合わせる方法

マルチチャネル営業とは

マルチチャネル営業とは、電話・メール・SNS・Webサイト・展示会など複数の接点（チャネル）を使い分け、見込み客との関係を深めて商談につなげる営業の考え方です。

たとえば、SNSで会社を知ってもらい、Webサイトの記事で課題への理解を深めてもらい、資料請求のあとに電話で相談を受ける、という流れです。1つの手法ですべてを完結させるのではなく、それぞれの得意な役割を組み合わせるところに特徴があります。

似た言葉に「オムニチャネル」があります。オムニチャネルは、どのチャネルでも同じ顧客として一貫した体験を提供することを重視する考え方で、主に小売業などで使われます。マルチチャネル営業は、まず複数の接点を持つこと、その次に接点どうしをつなげることを目指す段階と考えるとわかりやすいでしょう。

マルチチャネル営業が必要とされる理由

顧客が情報を集める経路が増え、1つの手法だけでは届く相手が限られるようになったためです。

顧客が自分で情報を集めるようになった

多くの顧客は、営業担当者に会う前に、Webやスマートフォンで情報を調べています。電話がかかってくる前に、すでに比較検討を始めている場合もあります。検索やSNSで見つけてもらえる状態を作っておくことが、営業の入り口になります。

手法ごとに届く相手が違う

電話がつながりやすい相手、メールをよく読む相手、SNSで情報を集める相手など、顧客によって反応しやすいチャネルは異なります。複数のチャネルを持つことで、1つの手法では届かなかった相手と接点を作れます。

1つの手法に頼るリスクを減らせる

1つのチャネルだけに頼っていると、そのチャネルの効果が落ちたときに営業全体が止まってしまいます。複数のチャネルを持つことで、成果の波を小さくできます。

段階ごとのチャネルの役割

チャネルは、顧客の検討段階ごとに役割を分けて考えるのが基本です。

BtoC（一般消費者向け）の商材では認知の段階でSNSやインフルエンサーが大きな役割を持ち、BtoB（企業向け）の商材では検討・商談の段階で電話や対面の役割が大きくなる傾向があります。自社の商材と顧客に合わせて、どの段階に力を入れるかを決めます。

チャネルの組み合わせ例

組み合わせ方は、自社の強みと顧客の特徴で変わります。代表的な例を紹介します。

例1：Web記事＋資料請求＋電話

ブログ記事で課題への理解を深めてもらい、資料請求をした相手に電話で相談を受ける流れです。自分で調べて問い合わせる顧客が多いBtoB商材に向いています。

例2：展示会＋メール＋電話

展示会で名刺交換した相手にお礼メールを送り、温度感の高い相手から電話でフォローする流れです。進め方は「展示会フォローコールのコツ」で解説しています。

例3：SNS・インフルエンサー＋Webサイト

インフルエンサーの投稿やSNSで商品を知ってもらい、Webサイトや購入ページに誘導する流れです。一般消費者向けの商品で、まず知ってもらうことが課題の場合に向いています。

例4：リスト＋電話＋メールの継続接触

ターゲットリストに電話でアプローチし、その場で商談にならなかった相手には、メールで情報提供を続けて時期を見て再度電話します。電話営業の考え方は「新規開拓の営業方法一覧」も参考にしてください。

マルチチャネル営業の始め方（5ステップ）

マルチチャネル営業は、次の手順で少しずつ広げていくのが現実的です。

1. 顧客の検討の流れを書き出す：顧客が何をきっかけに知り、どこで情報を集め、何を決め手にするかを整理する
2. 今あるチャネルを棚卸しする：現在使っている手法と、その成果を段階ごとに並べる
3. 足りない段階に1つ足す：認知が足りなければSNS、商談化が弱ければ電話など、弱い段階を補う手法から始める
4. 顧客情報をまとめる：どのチャネルで接点があったかを、同じリストや管理ツールに記録する
5. 段階ごとの数字で見直す：認知・問い合わせ・商談・受注の数を追い、どこで止まっているかを確認する

一度に多くのチャネルを始めると、どれが効果を出しているのかがわからなくなります。1つずつ足して効果を確かめることが大切です。

マルチチャネル営業の注意点

複数のチャネルを使うほど、情報の管理と役割分担が重要になります。

同じ相手に重複して連絡しない

マーケティング担当がメールを送り、同じ日に営業担当が電話をかける、といった重複は顧客の印象を悪くします。誰がいつどのチャネルで接触したかを共有しておきましょう。

チャネルごとに目的を決める

すべてのチャネルに「すぐ商談につながること」を求めると、認知や関心の段階を担うチャネルが正しく評価されません。チャネルごとに役割と追う数字を決めておきます。

人手の負担を見積もる

チャネルが増えるほど、運用の手間も増えます。社内で運用しきれない部分は、外部に任せることも選択肢です。判断の考え方は「営業を外注すべきか判断する基準」で解説しています。

New Deckの電話営業とインフルエンサー施策

株式会社New Deckは、商談段階を担う電話営業と、認知段階を担うインフルエンサー施策の両方を支援しています。

• テレマーケティング代行：自社で電話営業した場合と比べCVR（コンバージョン率）2〜3倍の改善実績、クライアント継続率98%、相談から最短1週間でコール開始、リスト作成・精査にも対応
• INFULL（インフルエンサーマーケティング支援）：平均ROI239%、Instagram・TikTok・YouTube・Xに対応、キャスティングから投稿管理・効果測定まで一括代行

電話営業についてはテレマーケティング代行の詳細ページ、インフルエンサー施策についてはINFULLの詳細ページをご覧ください。

まとめ：段階ごとに役割を分け、1つずつ足していく

マルチチャネル営業は、認知・関心・検討・商談の段階ごとに、役割の違うチャネルを組み合わせる営業の考え方です。顧客の検討の流れを整理し、弱い段階を補うチャネルから1つずつ足していくことで、無理なく広げられます。顧客情報をチャネルをまたいで共有し、重複した連絡を防ぐことも忘れないようにしましょう。