SaaSのテレアポ戦略｜IT企業が商談につなげる進め方
SaaS・IT企業がテレアポで商談を増やすための戦略を解説。ターゲットの決め方、トライアルや資料請求リードへの電話、トークの組み立て方、追うべきKPI、インサイドセールスとの役割分担を手順つきで紹介します。
テレマーケティング
テレアポのリストの作り方｜アポ率を上げるターゲット選定と管理方法
「たくさん電話をかけているのに、アポイントにつながらない」。その原因は、トークではなく電話をかける相手、つまりリストにあることが少なくありません。この記事では、テレアポのリストを作る前に決めておくべきターゲットの考え方から、リストの集め方、入れておくべき項目、精査と優先順位のつけ方、架電結果を活かした更新方法までを、テレマーケティング代行を手がける株式会社New Deckが解説します。
この記事の要点
- テレアポのリストとは、電話をかける相手の企業名・電話番号・業種などをまとめた一覧で、アポ率を大きく左右する土台です。
- 作る前に「どんな企業の、どの部署の、どんな課題を持つ人に電話するか」というターゲットを具体的に決めます。
- リストは集めて終わりではなく、重複や対象外の企業を取り除く精査と、優先順位づけが欠かせません。
- 架電の結果をリストに記録し、次のアプローチや対象の見直しに使い続けることで精度が上がります。
テレアポのリストとは？アポ率を左右する「誰にかけるか」の一覧
テレアポのリストとは、電話をかける相手の企業名や電話番号、業種、規模などをまとめた一覧のことです。営業リストやコールリストとも呼ばれます。
同じトークスクリプトを使っても、商品を必要としていない相手ばかりに電話をかければ、アポイントはほとんど取れません。反対に、課題を抱えていそうな相手に絞り込めていれば、少ない架電数でも商談につながりやすくなります。テレアポの成果は「どう話すか」の前に、「誰に話すか」で大きく決まります。
リストを作る前にターゲットを決める
リスト作りで最初にやるべきことは、電話をかける相手の条件を具体的に決めることです。
ターゲットを決める主な項目
| 項目 | 決める内容の例 |
|---|---|
| 業種 | 製造業、IT・SaaS、人材、不動産など |
| 企業規模 | 従業員数、拠点数など |
| 地域 | 商談に対応できるエリア、オンライン対応の可否 |
| 部署・役職 | 営業部の責任者、人事責任者、経営者など |
| 課題の兆候 | 求人を出している、新規事業を始めた、拠点を増やしたなど |
特に「課題の兆候」は重要です。たとえば採用に関するサービスであれば、求人を積極的に出している企業は、採用の課題を抱えている可能性があります。今まさに困っていそうな企業を見つける視点を持つと、リストの質が上がります。
過去の成約・商談データから逆算する
すでに取引のある顧客や、商談が進んだ企業に共通する業種・規模・きっかけを振り返ると、狙うべきターゲット像が見えてきます。社内のデータがある場合は、まずそこから整理しましょう。
テレアポのリストの主な集め方
ターゲットが決まったら、条件に合う企業を集めます。主な方法は次のとおりです。
| 集め方 | 特徴 | 注意点 |
|---|---|---|
| 自社の顧客・問い合わせ履歴 | 自社への関心が確認できている相手が多い | 休眠顧客は、前回の接点や状況を確認してから連絡する |
| 展示会やセミナーで得た名刺 | テーマへの関心が高い相手が含まれる | 取得時に伝えた利用目的の範囲で使う |
| 企業のWebサイト・公開情報 | 業種や事業内容を確認しながら集められる | 手作業のため時間がかかる |
| 企業情報のデータベース | 条件を指定して多くの企業を抽出できる | 情報が古い場合があるため精査が必要 |
名刺や問い合わせ履歴など、個人に関する情報を扱う場合は、個人情報保護法に沿った取り扱いが必要です。利用目的の範囲や管理方法については、個人情報保護委員会の公式情報を確認しておきましょう。
リストに入れておくべき項目
リストは、架電する人が迷わず使え、結果を記録できる形にしておくことが大切です。
- 基本情報：会社名、電話番号、所在地、業種、企業規模
- アプローチ先：担当部署、役職、担当者名（わかる場合）
- 優先度：ターゲット条件への当てはまり具合
- 架電記録：架電日時、結果（不在・受付で断り・担当者と会話・アポ獲得など）、会話のメモ
- 次のアクション：再架電の予定日、資料送付の有無など
特に架電の結果を「不在」「受付で断り」「担当者と会話」などの決まった区分で記録すると、後から数字で振り返れるようになります。
リストの精査：重複と対象外を取り除く
集めたリストは、そのまま使うのではなく、架電前に精査します。精査を省くと、同じ企業に何度も電話してしまったり、既存の取引先に営業電話をかけてしまったりするトラブルにつながります。
- 重複を削除する：同じ企業が別の表記で入っていないかを確認します。
- 既存顧客・商談中の企業を除外する：自社の顧客情報と照らし合わせます。
- 連絡を控えるべき相手を除外する：過去に「今後の連絡は不要」と伝えられた企業は、必ずリストから外すか、一目でわかるように記録します。
- 情報の古さを確認する：移転や社名変更、事業の終了などで、情報が変わっていないかを確認します。
- ターゲット条件に合わない企業を外す：対象外の業種や規模が混ざっていないかを見直します。
リストの精査は地味な作業ですが、架電の無駄を減らし、企業としての印象を守るためにも欠かせない工程です。
優先順位をつけて、成果の出やすい相手からかける
精査したリストは、ターゲット条件への当てはまり具合で優先順位をつけます。
| 優先度 | 目安 | 進め方 |
|---|---|---|
| A | 条件に当てはまり、課題の兆候もある | 最優先で架電し、担当者につながるまでフォローする |
| B | 条件には当てはまるが、兆候は不明 | Aの後に架電し、反応を見て優先度を見直す |
| C | 一部の条件だけ当てはまる | 余力があるときに架電、または対象から外す |
優先順位をつけておくと、限られた時間の中で商談につながりやすい相手に集中できます。
架電結果を記録し、リストを更新し続ける
リストは一度作って終わりではありません。架電の結果をもとに、次のように更新していきます。
- 反応が良い業種・規模を見つける：アポイントにつながった企業の傾向を分析し、ターゲット条件に反映します。
- 断られた理由を分類する：「時期が合わない」なら再架電の予定を立て、「対象外」なら条件を見直します。
- つながりにくい相手を把握する：何度かけても担当者につながらない場合は、時間帯やアプローチ方法を変えます。
アポ率を改善する具体的な考え方は、「テレアポのスクリプトの作り方」もあわせて参考にしてください。
リスト作りでよくある失敗
- とにかく件数を集める：条件に合わない企業が増え、架電の手間ばかりかかります。
- 精査をせずに架電する：重複や既存顧客への架電が起こり、印象を損ねます。
- 結果を記録しない：何が良かったのかがわからず、リストの精度が上がりません。
- 一度作ったリストを使い続ける：企業の状況は変わるため、定期的な見直しが必要です。
New Deckのリスト作成・精査
株式会社New Deckのテレマーケティング代行では、ターゲットリストの作成・精査から対応しています。既存のリストをお持ちの場合は、それをもとに精査やクレンジングを行います。無駄なコールを省き、成約の可能性が高いリストに絞ってアプローチすることで、効率よくアポイント獲得を目指します。
- コール数・接触率・アポ率・CVRを日次・週次で共有
- 自社で電話営業した場合と比べてCVRが2〜3倍に向上した実績
- ご相談から最短1週間でコール開始
リスト作りから任せたい場合は、テレマーケティング代行のページをご覧ください。
まとめ：リストは「ターゲット・精査・更新」で質が決まる
テレアポのリストは、アポ率を左右する最も重要な土台です。まずターゲットを具体的に決め、条件に合う企業を集めたら、重複や対象外を取り除いて優先順位をつけます。そして架電の結果を記録し、リストを更新し続けることで、少ない架電でも商談につながる精度の高いリストに育っていきます。
よくある質問
テレアポのリストは何件くらい用意すれば良いですか？
必要な件数は、目標とするアポイント数と、自社のアポ率によって変わります。まずは小さめのリストで架電して実際のアポ率を確かめ、その数字から必要な件数を逆算するのが確実です。
無料でテレアポのリストを作る方法はありますか？
自社の顧客・問い合わせ履歴や、企業のWebサイトなどの公開情報から、手作業で集める方法があります。時間はかかりますが、業種や事業内容を確認しながら集められるため、ターゲットに合ったリストを作りやすい方法です。
リストに担当者名は必要ですか？
わかっていれば受付で取り次ぎを依頼しやすくなりますが、必須ではありません。担当部署や役職を記録しておき、架電の中で担当者がわかったら更新していく方法でも十分です。
過去に断られた企業には、もう電話しないほうが良いですか？
断られた理由によって判断します。「今後の連絡は不要」と伝えられた場合は連絡を控え、「今は時期が合わない」という場合は、時期を空けて再度アプローチする候補として記録しておきましょう。
リストの作成から外注することはできますか？
できます。New Deckのテレマーケティング代行では、ターゲットリストの作成・精査から架電、レポートまで一貫して対応しています。
