大阪でテレアポ代行を選ぶポイントと確認事項
大阪でテレアポ代行会社を探す企業向けに、選ぶときのポイントを解説。地域性の考え方、対応業種、報告体制、リスト作成、打ち合わせのしやすさなど、比較時に確認したい項目と進め方を紹介します。
テレマーケティング
SaaSのテレアポ戦略｜IT企業が商談につなげる進め方
SaaSやIT企業の営業では、Web広告やコンテンツでリードを集める方法が中心になりがちです。しかし、資料をダウンロードしたまま連絡が取れないリードや、そもそも自社を知らない見込み企業に接点を作るには、電話が有効な場面があります。この記事では、SaaS・IT企業がテレアポで商談を増やすための考え方を、ターゲットの決め方からトーク、KPI、体制づくりまで順に解説します。
この記事の要点
- SaaSのテレアポは、商品を売り込む電話ではなく、相手の業務課題を確かめて商談やデモにつなげる電話です。
- 新規の企業へ電話する前に、無料トライアルや資料請求をした企業への電話を優先すると、商談につながりやすくなります。
- ターゲットは業種・従業員規模・使っているツールなどで絞り込み、課題が想定できる企業から順に電話します。
- アポ数だけでなく、商談化率や受注につながったかまで追うことで、テレアポの質を改善できます。
SaaS企業がテレアポを活用する理由
SaaS企業がテレアポを使う最大の理由は、Webで集めたリードの「その後」を直接確かめられることです。資料請求やトライアル登録をした企業の多くは、情報を集めている段階で止まっています。電話で状況を聞くことで、検討が進んでいる企業を見つけ、商談に進めることができます。
また、まだ自社を知らない企業に対しても、業種や課題を絞り込んで電話すれば、広告では届きにくい決裁者層に接点を作れます。
SaaSのテレアポで電話する相手の優先順位
SaaSのテレアポは、電話する相手によって進め方が大きく変わります。次の順に優先度を付けると効率的です。
| 優先度 | 相手 | 電話の目的 |
|---|---|---|
| 高 | 無料トライアル中の企業 | 使い方の不明点を解消し、導入の検討状況を確認する |
| 高 | 料金ページの閲覧や資料請求をした企業 | 検討の背景と時期を聞き、デモや商談を提案する |
| 中 | セミナー・展示会で接点があった企業 | 関心のあったテーマを確認し、情報提供を続ける |
| 中 | 過去に商談したが失注・保留になった企業 | 状況の変化を確認し、再提案の機会を探る |
| 低 | 接点のない新規の企業 | 課題の有無を確認し、関心があれば商談を設定する |
展示会リードへの電話は「展示会のフォローコール」、過去の商談先への電話は「休眠顧客の掘り起こし」でも詳しく解説しています。
ターゲットの決め方
新規の企業へ電話する場合は、「この条件の企業なら、この課題があるはず」と言えるところまでターゲットを絞り込むことが重要です。SaaSの場合、次の項目で絞り込むと課題が想定しやすくなります。
- 業種：自社のツールが解決する業務が、その業種で発生しているか
- 従業員規模：ツールを入れる必要が出てくる規模か、予算を確保できる規模か
- 使っているツール：連携できるツールや、置き換え候補になるツールを使っているか
- 組織の状況：採用の増加や拠点の新設など、業務が増えている兆しがあるか
- 担当部署：情報システム、経理、人事、営業企画など、どの部署が導入を決めるか
リストの作り方は「テレアポのリストの作り方」で、BtoBの新規開拓全体の流れは「BtoB新規開拓のテレアポ」で紹介しています。
SaaSのテレアポのトークの組み立て方
SaaSのトークは、機能の説明から入らず、相手の業務の状況を聞くことから始めます。
冒頭で「なぜ電話したか」を伝える
リードへの電話では、「先日〇〇の資料をダウンロードいただいたので」と、電話した理由を最初に伝えます。理由がわかると、相手も話を聞く姿勢になりやすくなります。
業務の状況を聞く
「現在、〇〇の業務はどのような方法で行っていますか」「どのくらいの人数で担当していますか」など、答えやすい質問から始めます。ツールの話は、課題が見えてからで十分です。
デモや短い打ち合わせを提案する
課題が確認できたら、「実際の画面で、御社の業務に合うかを30分ほどでご覧いただけます」のように、相手が判断しやすい形で提案します。
検討の時期と関わる人を確認する
SaaSの導入には複数の部署が関わることが多いため、「ほかにご検討に関わる方はいらっしゃいますか」と聞いておくと、商談の準備がしやすくなります。
スクリプトの基本構成は「テレアポのスクリプトの作り方」をご覧ください。
SaaSのテレアポで追うべきKPI
SaaSのテレアポでは、アポ数だけでなく「そのアポが商談・受注につながったか」まで追うことが大切です。アポ数を増やすことだけを目標にすると、検討度の低いアポが増え、営業担当の時間が無駄になりやすいためです。
- 接続率：電話した件数のうち、担当者と話せた割合
- アポ率：担当者と話せた件数のうち、商談やデモの約束が取れた割合
- 商談化率：設定したアポのうち、実際に商談として進んだ割合
- 受注率：商談のうち、契約に至った割合
- リード種別ごとの比較：トライアル・資料請求・新規などで、上記の割合がどう違うか
指標の設計方法は「テレアポのKPI設計」で詳しく解説しています。
インサイドセールスとの役割分担
SaaS企業では、インサイドセールスとテレアポの役割が重なりやすい点に注意が必要です。一般的には、リードの育成と見極めをインサイドセールスが担い、接点のない企業への新規開拓をテレアポが担う、という分け方がよく使われます。
違いと使い分けは「インサイドセールスとテレアポの違い」で整理しています。どちらを担当する場合でも、アポを渡すときの条件（決裁者が同席するか、検討時期はいつか、など）を事前に決めておくと、営業担当との行き違いを防げます。
注意点
電話営業には、特定商取引法などのルールが関わる場合があります。法人向けの取引では適用されない規定もありますが、対象や条件は公式の情報で確認してください。断られた相手への繰り返しの電話は、法律の有無にかかわらず企業の印象を下げるため避けましょう。
New Deckのテレマーケティング代行
株式会社New Deckのテレマーケティング代行は、IT・SaaS・製造業・人材・不動産・金融・サービス業などで実績があります。KPIと目標値を事前に合意してから始め、リストの作成・精査から架電、日次・週次のレポートまで、専任アカウントマネージャーが伴走します。自社で電話営業した場合と比べてCVRが2〜3倍に改善した実績があり、相談から最短1週間でコールを開始できます。詳しくはテレマーケティング代行のページをご覧ください。
まとめ：SaaSのテレアポは「優先順位」と「商談の質」で決まる
SaaS・IT企業のテレアポは、売り込みではなく、相手の業務課題を確かめて商談につなげる電話です。トライアルや資料請求をした企業から優先して電話し、新規の企業は業種・規模・使っているツールで絞り込みましょう。アポ数だけでなく商談化率や受注率まで追い、インサイドセールスとの役割を分けることで、テレアポの成果を継続的に高められます。
よくある質問
SaaSの営業にテレアポは今でも有効ですか？
有効な場面があります。特に資料請求やトライアル登録をしたまま連絡が取れないリードに状況を確認する電話は、商談につながりやすい使い方です。接点のない企業への電話は、ターゲットを絞り込んでから行いましょう。
トライアル中の企業にはいつ電話すればよいですか？
登録から数日以内など、まだ使い方を試している時期が目安になります。操作で困っている点を聞き、解決を手伝う姿勢で電話すると、導入の検討状況も聞きやすくなります。
SaaSのテレアポではどの部署に電話すればよいですか？
ツールが解決する業務を担当する部署が基本です。経理ツールなら経理部、採用ツールなら人事部のように、導入を決める部署と実際に使う部署の両方を意識しましょう。
アポ数が多いのに受注が増えないのはなぜですか？
検討度の低いアポが多い可能性があります。アポを渡す条件を見直し、商談化率や受注率まで記録して、どのリストやトークのアポが受注につながっているかを確認しましょう。
SaaS企業のテレアポを外注することはできますか？
できます。New Deckのテレマーケティング代行はIT・SaaS企業での実績があり、KPIと目標値を事前に合意したうえで、リスト作成から架電・レポートまで対応しています。
