SaaSのテレアポ戦略｜IT企業が商談につなげる進め方
SaaS・IT企業がテレアポで商談を増やすための戦略を解説。ターゲットの決め方、トライアルや資料請求リードへの電話、トークの組み立て方、追うべきKPI、インサイドセールスとの役割分担を手順つきで紹介します。
テレマーケティング
テレアポ代行の成果報酬型とは？固定報酬型との違いと選び方
テレアポ代行を探していると、「成果報酬型」と「固定報酬型」という2つの料金体系をよく目にします。「成果が出たときだけ払えばよいなら、成果報酬型のほうが得なのでは」と考える方も多いでしょう。しかし、料金体系にはそれぞれ向き不向きがあり、選び方を誤ると、思ったような商談につながらないこともあります。この記事では、2つの料金体系の違い、それぞれのメリットと注意点、自社に合う選び方と契約前の確認ポイントを解説します。
この記事の要点
- 成果報酬型とは、アポイント獲得など決めた成果が出たときにだけ費用が発生する料金体系です。
- 固定報酬型とは、成果の数にかかわらず、稼働時間や架電数などに応じて費用が発生する料金体系です。
- 成果報酬型は費用の無駄が出にくい一方、「何を成果とするか」の定義が曖昧だとトラブルになりやすくなります。
- 固定報酬型は、リストやトークの改善を一緒に進めたい場合や、検証段階の商材に向いています。
- どちらを選ぶ場合も、成果の定義・報告の内容・契約期間を事前に書面で確認することが大切です。
テレアポ代行の成果報酬型とは
テレアポ代行の成果報酬型とは、アポイントの獲得など、あらかじめ決めた成果が出たときにだけ費用が発生する料金体系です。
たとえば「決裁者との商談アポが1件取れたら費用が発生する」という形で契約します。電話をかけた件数が多くても、成果が出なければ原則として費用はかかりません。そのため、初めてテレアポ代行を使う企業にとっては、費用の見通しが立てやすい仕組みに見えます。
テレアポ代行そのものの仕組みは「テレアポ代行とは？」で解説しています。
固定報酬型（コール課金型）との違い
固定報酬型とは、成果の数にかかわらず、稼働時間や架電数、月ごとの契約などに応じて費用が発生する料金体系です。架電数ごとに費用がかかる形は「コール課金型」と呼ばれることもあります。
2つの料金体系の違いを表にまとめました。
| 比較項目 | 成果報酬型 | 固定報酬型 |
|---|---|---|
| 費用が発生する条件 | 決めた成果（アポ獲得など）が出たとき | 稼働時間・架電数・月額などの契約に応じて |
| 費用の予測 | 成果の数によって変動する | 月ごとに見通しを立てやすい |
| 成果が出なかったとき | 原則として費用はかからない | 費用は発生する |
| 代行会社が重視しやすいこと | アポの件数 | 契約した活動量と、その中身の改善 |
| 向いている場面 | 商材やターゲットが明確で、成果の定義がはっきりしている | 検証段階の商材、リストやトークを一緒に改善したい |
このほか、固定の費用に成果に応じた費用を上乗せする「複合型」を用意している代行会社もあります。料金体系の名前が同じでも、中身は会社ごとに異なるため、条件を一つずつ確認することが大切です。
成果報酬型のメリット
成果報酬型の大きなメリットは、成果が出なかったときの費用の無駄を抑えやすい点です。
初期の費用リスクを抑えられる
電話営業を外注した経験がない企業でも、成果が出た分だけ支払う形であれば、試しやすくなります。社内でテレアポの実績がなく、どのくらいアポが取れるか見当がつかない場合にも検討しやすい仕組みです。
費用と成果の関係がわかりやすい
1件のアポにいくらかかったかが明確なため、社内で費用対効果を説明しやすくなります。営業の予算を決める際の判断材料としても使いやすいでしょう。
成果報酬型の注意点
成果報酬型では、「アポの数」と「商談の質」が一致しないことがある点に注意が必要です。
「とりあえずのアポ」が増える可能性がある
アポの件数で費用が決まるため、契約の内容によっては、興味の薄い相手とのアポや、決裁権のない相手とのアポが含まれることがあります。アポは取れたのに、商談で話が進まないという状況になりかねません。
難しい商材は引き受けてもらいにくい
アポが取りにくい商材やターゲットの場合、代行会社にとって採算が合わないため、条件が厳しくなったり、依頼を受けてもらえなかったりすることがあります。
改善の情報が残りにくいことがある
成果の件数だけを報告する契約では、「どの業界の反応が良かったか」「どんな断り文句が多かったか」といった情報が共有されにくくなります。こうした情報は、自社の営業やトークを改善するうえで貴重な材料です。
固定報酬型のメリットと注意点
固定報酬型のメリットは、アポの件数だけでなく、架電の内容や改善の過程まで共有してもらいやすい点です。
- 検証に向いている：新しい商材やターゲットで、どの切り口が響くかを試す段階に向いています。
- 改善を一緒に進めやすい：通話の結果や断りの理由をもとに、リストやトークスクリプトを見直せます。
- 費用の見通しが立つ：月ごとの費用が決まっているため、予算を組みやすくなります。
一方で、成果が出なくても費用は発生します。そのため、契約前にKPI（重要業績評価指標）と目標値をすり合わせ、報告の頻度と内容を決めておくことが欠かせません。KPIの考え方は「テレアポのKPI設計」で解説しています。
自社に合う料金体系の選び方
料金体系は、「成果の定義がはっきりしているか」と「改善の過程まで求めるか」の2点で選ぶと判断しやすくなります。
- 商材とターゲットが固まっているか確認する：誰に何を提案するかが明確なら、成果の定義も決めやすくなります。
- 成果の定義を言葉にできるか考える：「決裁者と30分の商談」など、具体的に定義できるかを確認します。
- 改善の情報がどれだけ必要か決める：トークやリストを一緒に磨きたいなら、活動内容まで報告される契約が向いています。
- 予算の組み方を確認する：毎月の費用を固定したいのか、成果に応じて変動してよいのかを社内で決めます。
- 複数の会社の条件を比べる：同じ料金体系でも中身は異なるため、条件をそろえて比較します。
代行会社の比べ方は「テレアポ代行の選び方」もあわせてご覧ください。
契約前に確認したいチェックリスト
どちらの料金体系を選ぶ場合も、次の項目を契約前に確認しておくと、後からの認識のずれを防げます。
| 確認項目 | 確認する内容 |
|---|---|
| 成果の定義 | アポの相手（役職・決裁権）、商談の形式や時間、対象外となる条件 |
| キャンセル時の扱い | アポが直前で取り消された場合や、実施されなかった場合の扱い |
| 報告の内容 | アポ数だけか、架電数・接続数・断りの理由まで含むか |
| 報告の頻度 | 日次・週次・月次のどれか |
| リスト | 誰が用意するか、精査や作成に対応してもらえるか |
| 契約期間 | 最低契約期間、途中解約の条件 |
特に「成果の定義」は、成果報酬型で最もトラブルになりやすい部分です。曖昧なまま始めず、書面で取り決めておきましょう。
New Deckのテレマーケティング代行
株式会社New Deckのテレマーケティング代行では、開始前にKPIと目標値をクライアントと合意してから架電を始めます。
- KPIと目標値を事前に合意して開始
- 日次・週次レポートで数字を共有
- 専任アカウントマネージャーが伴走
- リスト作成・精査にも対応
- 自社で電話営業した場合と比べ、CVR（コンバージョン率）2〜3倍の改善実績
- クライアント継続率98%、相談から最短1週間でコール開始
進め方や契約の形は、テレマーケティング代行の詳細ページからお気軽にご相談ください。
まとめ：料金体系は「成果の定義」と「改善の進め方」で選ぶ
成果報酬型は、成果が出た分だけ費用が発生するため、費用の無駄を抑えやすい料金体系です。一方で、成果の定義が曖昧だと、商談につながらないアポが増えることがあります。固定報酬型は、検証や改善を一緒に進めたい場合に向いています。料金の安さだけで決めず、成果の定義・報告の内容・契約期間を確認したうえで、自社に合う形を選びましょう。
よくある質問
テレアポ代行の成果報酬型とは何ですか？
アポイントの獲得など、事前に決めた成果が出たときにだけ費用が発生する料金体系です。成果が出なければ原則として費用はかからないため、初めて外注する企業でも試しやすい仕組みです。
成果報酬型と固定報酬型はどちらがおすすめですか？
商材とターゲットが固まっていて成果を具体的に定義できるなら成果報酬型、新しい商材の検証やトークの改善を一緒に進めたいなら固定報酬型が向いています。自社の目的に合わせて選ぶことが大切です。
成果報酬型の「成果」はどう決めればよいですか？
アポの相手の役職や決裁権、商談の形式や時間、対象外となる条件まで具体的に決めます。キャンセルや日程変更が起きた場合の扱いも、契約前に書面で確認しておきましょう。
成果報酬型でアポの質が下がることはありますか？
契約の内容によっては、興味の薄い相手や決裁権のない相手とのアポが含まれることがあります。成果の定義を具体的にし、アポ後の商談結果を代行会社と共有することで防ぎやすくなります。
料金体系以外に比べるべきポイントはありますか？
報告の内容と頻度、リストの準備や精査への対応、担当者の体制、契約期間と解約条件などを比べます。料金体系が同じでも中身は会社ごとに異なるため、条件をそろえて比較しましょう。
