営業リストの作り方｜項目設計と管理のコツ
営業リストの作り方を、目的の整理から条件設定・情報収集・項目設計・更新と管理の方法まで順に解説。精度の高いリストを作るポイントと、よくある失敗、外部に任せる場合の考え方を紹介します。
営業戦略
新規開拓の営業方法一覧｜手法ごとの特徴と自社に合う選び方
「新規顧客を増やしたいが、どの営業方法から始めればいいかわからない」。新規開拓の手法は数多くあり、それぞれに向き・不向きがあります。この記事では、新規開拓の代表的な営業方法を一覧で整理し、手法ごとの特徴と向いている商材、自社に合う手法の選び方、組み合わせ方を、テレマーケティング代行とインフルエンサーマーケティング支援を手がける株式会社New Deckが解説します。
この記事の要点
- 新規開拓の営業方法は、企業から働きかける「プッシュ型」と、見込み顧客から問い合わせてもらう「プル型」の2つに大きく分けられます。
- プッシュ型はテレアポや問い合わせフォーム営業など、プル型はコンテンツ発信やSNS、インフルエンサー施策、Web広告などがあります。
- 手法は、ターゲットの数、商材の単価、検討期間、社内のリソースの4つから選ぶと判断しやすくなります。
- 1つの手法に頼るより、プッシュ型とプル型を組み合わせたほうが、認知から商談までの流れを作りやすくなります。
新規開拓の営業方法は「プッシュ型」と「プル型」に分けられる
新規開拓の営業方法は、企業から見込み顧客に働きかける「プッシュ型」と、見込み顧客から興味を持って問い合わせてもらう「プル型」の2つに大きく分けられます。
- プッシュ型：テレアポ、問い合わせフォーム営業、メール営業、手紙・郵送DM、飛び込み訪問など。狙った相手に直接アプローチでき、短期間で反応を確かめやすい方法です。
- プル型：ブログやホワイトペーパーなどのコンテンツ発信、SNS運用、インフルエンサーマーケティング、Web広告、展示会・セミナーなど。すでに関心を持っている相手と接点を作りやすい方法です。
どちらが優れているというより、目的や商材に合わせて使い分けることが大切です。
新規開拓の主な営業方法一覧
代表的な手法の特徴を一覧にまとめました。
| 手法 | 型 | 特徴 | 向いているケース |
|---|---|---|---|
| テレアポ | プッシュ | 担当者と直接会話し、その場でアポイントを打診できる | BtoBで、狙いたい企業が明確 |
| 問い合わせフォーム営業 | プッシュ | 企業サイトの問い合わせフォームから提案を送る | 電話がつながりにくい企業にも届けたい |
| メール営業 | プッシュ | 一度に多くの相手に情報を届けられる | 既存の接点があるリードへの案内 |
| 手紙・郵送DM | プッシュ | 手元に残り、目に留まりやすい | 経営者など決裁者に届けたい |
| 展示会・セミナー | プル | 関心の高い相手と対面で接点を作れる | 商材の説明や実演が必要 |
| 紹介・リファラル | プル | 信頼関係のある状態から商談を始められる | 既存顧客との関係が良好 |
| コンテンツ発信（ブログなど） | プル | 検索などから継続的に見込み顧客が集まる | 検討期間が長く、情報収集されやすい商材 |
| SNS運用 | プル | 企業やサービスの認知・親近感を育てられる | 継続的に発信できる体制がある |
| インフルエンサーマーケティング | プル | 第三者の声として、狙った層に認知を広げられる | BtoCや、SNSで情報収集される商材 |
| Web広告 | プル | 条件を絞って短期間で集客できる | 予算をかけてすぐに反応を得たい |
プッシュ型の手法で気をつけたいこと
プッシュ型は相手の時間をいただく手法のため、相手が不快に感じない配慮が欠かせません。個人の消費者への電話勧誘には特定商取引法、広告や宣伝のメールには特定電子メール法などのルールがあります。手法ごとの法令は、事前に公式情報を確認しておきましょう。
プル型の手法で気をつけたいこと
プル型は、成果が出るまでに時間がかかる手法も多くあります。コンテンツ発信やSNS運用は、継続できる体制を作ってから始めることが大切です。インフルエンサー施策では、ステマ規制にもとづくPR表記の対応も必要です。詳しくは「ステマ規制とは？」で解説しています。
自社に合う営業方法の選び方
手法を選ぶときは、次の4つの視点で考えると判断しやすくなります。
① ターゲットの数は多いか少ないか
狙いたい企業が限られていて明確なら、テレアポや手紙など、相手を指定して届けられるプッシュ型が向いています。ターゲットが幅広い場合は、コンテンツや広告、SNSなどで広く接点を作るプル型が向いています。
② 商材の単価はどのくらいか
単価が高い商材は、1件の商談の価値が大きいため、テレアポや展示会など、手間がかかっても深く話せる手法が見合いやすくなります。単価が低い商材は、多くの人に効率よく届く手法が向いています。
③ 検討期間は長いか短いか
導入の検討に時間がかかる商材は、一度の接触で決まることは少なく、情報提供を続けて関係を育てる必要があります。その場合は、コンテンツ発信や定期的なフォローを組み合わせることが大切です。
④ 社内のリソースは足りているか
どの手法も、継続して取り組むための人手とノウハウが必要です。社内で手が回らない部分は、営業代行やマーケティング支援の会社に任せることも選択肢になります。営業代行の種類は「営業代行とは？」で紹介しています。
プッシュ型とプル型を組み合わせる
新規開拓では、1つの手法に頼るよりも、複数の手法を組み合わせたほうが成果につながりやすくなります。
- プル型で認知と関心を広げる：インフルエンサー施策やSNS、コンテンツ発信で、自社や商材を知ってもらいます。
- 関心を持った相手を記録する：問い合わせや資料請求、セミナー参加などの接点を、顧客情報として管理します。
- プッシュ型で商談につなげる：関心を示した相手に電話などでアプローチし、商談の機会を作ります。
- 結果を振り返り、配分を見直す：どの手法から商談が生まれたかを確認し、予算や人員の配分を調整します。
すでに自社を知っている相手への電話は、まったく接点のない相手への電話よりも、話を聞いてもらいやすくなります。認知を広げる施策と、直接アプローチする施策をつなげることがポイントです。
新規開拓でよくある失敗
- 手法を次々に変える：成果が出る前にやめてしまい、どの手法が合っているのか判断できません。
- 数字を記録しない：接触数や商談数を記録しないと、改善のしようがありません。
- ターゲットを決めずに始める：誰に届けるかがあいまいだと、どの手法でも成果が出にくくなります。
New Deckの新規開拓支援
株式会社New Deckは、テレマーケティングとインフルエンサーマーケティングという2つの手段で、企業の新規開拓を支援しています。
- テレマーケティング代行：スクリプト設計、リスト精査、アポイント獲得、ナーチャリングまで一貫対応。自社で電話営業した場合と比べてCVRが2〜3倍に向上した実績があります。
- INFULL（インフルエンサーマーケティング支援）：キャスティングから投稿管理、効果測定まで一括代行。平均ROI239%の実績があります。
- ハイブリッド営業パッケージ：インフルエンサー施策で認知を広げ、テレマーケティングで商談につなげる、認知から成約までの統合プランです。
まとめ：営業方法は「4つの視点」で選び、組み合わせる
新規開拓の営業方法は、プッシュ型とプル型に大きく分けられ、それぞれに向いている商材や状況があります。ターゲットの数、商材の単価、検討期間、社内のリソースの4つの視点で手法を選び、認知を広げる施策と直接アプローチする施策を組み合わせることで、新規開拓の成果を高めやすくなります。
よくある質問
新規開拓で最初に取り組むべき営業方法はどれですか？
商材とターゲットによって変わります。狙いたい企業が明確なBtoB商材ならテレアポなどのプッシュ型、情報収集されやすい商材ならコンテンツ発信などのプル型から始めるのが一般的です。
プッシュ型とプル型はどちらが効果的ですか？
どちらか一方が優れているわけではありません。プッシュ型は短期間で反応を確かめやすく、プル型は関心の高い相手と接点を作りやすいという特徴があるため、組み合わせて使うのがおすすめです。
少人数の会社でも複数の営業方法に取り組めますか？
すべてを社内で行うのは難しいため、優先度の高い手法に絞るか、手が回らない部分を外部に任せる方法があります。まずは1〜2つの手法で成果を確認してから広げると、無理なく進められます。
新規開拓の成果は、どのような数字で確認すれば良いですか？
接触数、反応数、商談数、受注数を手法ごとに記録するのが基本です。どの手法から商談や受注が生まれたかがわかれば、予算や人員の配分を見直す判断材料になります。
新規開拓を外部に任せることはできますか？
できます。New Deckでは、テレマーケティング代行とインフルエンサーマーケティング支援を組み合わせ、認知から商談までの新規開拓を支援しています。
