SaaSのテレアポ戦略｜IT企業が商談につなげる進め方
SaaS・IT企業がテレアポで商談を増やすための戦略を解説。ターゲットの決め方、トライアルや資料請求リードへの電話、トークの組み立て方、追うべきKPI、インサイドセールスとの役割分担を手順つきで紹介します。
テレマーケティング
BtoB新規開拓のテレアポ｜成功させる手順と準備のポイント
「新規顧客を開拓したいが、テレアポで何社電話しても商談につながらない」。BtoB（企業向け）の新規開拓でテレアポを活用する企業は多い一方、個人向けの営業とは違う難しさがあります。相手は業務中の担当者であり、導入の判断には複数の人が関わるからです。この記事では、BtoBの新規開拓でテレアポを成功させるための手順、ターゲットの決め方、トークの組み立て方、アポを商談につなげる工夫を解説します。
この記事の要点
- BtoBの新規開拓テレアポでは、電話をかける前のターゲット設定と仮説づくりが成果の大部分を左右します。
- BtoBは決裁に複数の人が関わるため、誰に、どんな課題を切り口に話すかを事前に決めておきます。
- トークは「相手の業界でよくある課題」から入り、売り込みではなく情報提供として面談を提案します。
- アポを取ったあとは、日程確認と事前の情報共有で、実施率と商談の質を高めます。
- 結果を業種・役職・切り口ごとに記録し、反応の良い組み合わせに絞り込んでいきます。
BtoBの新規開拓でテレアポが使われる理由
BtoBの新規開拓でテレアポが使われるのは、まだ接点のない企業の担当者と直接会話でき、短期間で商談の機会を作れるからです。
メールや広告は、相手が見てくれるまで待つ必要があります。テレアポは、こちらから相手に接触し、その場で反応を確かめられる点が強みです。相手の課題を聞き出しながら提案の切り口を調整できるため、自社の商品がどの業界に響くかを検証する手段としても役立ちます。
新規開拓の手法全体の比較は「新規開拓の営業方法一覧」で解説しています。
BtoCのテレアポとの違い
BtoBのテレアポは、相手の立場や意思決定の仕組みがBtoCと大きく異なります。
| 比較項目 | BtoB | BtoC |
|---|---|---|
| 電話の相手 | 企業の受付・担当者・決裁者 | 個人の消費者 |
| 意思決定 | 複数の人が関わり、時間がかかる | 本人がその場で判断することが多い |
| 判断の基準 | 業務の改善、費用対効果、社内の承認 | 個人の好みや必要性 |
| アポの目的 | 課題を聞き、提案する場を作る | 契約や来店につなげる |
| 注意したい点 | 受付で止まりやすい、業務時間中の電話 | 特定商取引法など、消費者向けのルール |
BtoBでは、1回の電話で契約まで決めることはまれです。電話の目的は「売ること」ではなく「話を聞いてもらえる場を作ること」だと考えると、トークの組み立て方が変わります。
BtoBの新規開拓テレアポを成功させる6つの手順
BtoBの新規開拓テレアポは、次の手順で進めると成果につながりやすくなります。
- ターゲット企業を決める：業種、従業員規模、地域、成長段階など、自社の商品が役立ちやすい企業の条件を決めます。
- 相手の課題を仮説として立てる：その業界で起きやすい課題を調べ、「この業界ならこれに困っているはず」という仮説を作ります。
- 話す相手を決める：課題を感じている部署や、導入を判断する役職を想定します。
- リストを作る：条件に合う企業を集め、電話番号や部署名など必要な情報を整えます。
- トークスクリプトを用意する：仮説にもとづいて、名乗り方、用件、質問、面談の提案を組み立てます。
- 記録して改善する：業種や役職、切り口ごとに結果を記録し、反応の良い組み合わせを見つけます。
リストの作り方は「テレアポのリストの作り方」、スクリプトの組み立て方は「テレアポのスクリプトの作り方」で詳しく解説しています。
決裁者にたどり着くためのポイント
BtoBのテレアポでは、受付を通って、課題を持つ担当者や決裁者と話せるかどうかが最初の関門です。
用件を具体的に伝える
「ご挨拶で」「ご案内で」のような曖昧な用件では、受付で断られやすくなります。「〇〇部門のご担当者様に、△△に関する情報をお伝えしたい」のように、部署と用件を具体的に伝えます。詳しくは「テレアポの受付突破のコツ」をご覧ください。
担当者の名前と在席時間を聞く
担当者が不在のときは、名前と戻る時間を聞いておくと、次の電話でつながりやすくなります。
部署単位で考える
中堅・大手企業では、決裁者に直接つながることは多くありません。課題を感じている現場の担当者と話し、社内で検討してもらう流れを想定しておくと、現実的な進め方になります。
BtoB向けトークの組み立て方
BtoB向けのトークは、相手の業務に関係する話題から入り、売り込みではなく情報提供として面談を提案するのが基本です。
- 業界の課題から入る：「〇〇業界では、△△に時間がかかるというお声が多いのですが」のように、相手に関係する話題で関心を引きます。ただし、根拠のない数字や実績は使いません。
- 質問で状況を聞く：一方的に説明せず、「現在はどのように対応されていますか」と相手の状況を聞きます。
- 面談の価値を伝える：「他社での取り組み方をご紹介できます」など、面談で相手が得られるものを伝えます。
- 選択肢で日程を聞く：「来週の火曜か木曜でしたら、どちらがご都合よろしいですか」と具体的に聞きます。
断られたときの対応は「テレアポの切り返しトーク集」で解説しています。
アポを商談につなげる工夫
アポが取れても、実際に商談が行われなければ成果にはなりません。アポ後のフォローで実施率と商談の質を高めます。
- 日程の確認連絡を入れる：前日などに確認の連絡を入れ、日程の行き違いを防ぎます。
- 事前に情報を共有する：電話で聞いた課題をまとめ、商談の担当者に引き継ぎます。
- 相手にも準備をお願いする：「当日は現在の運用方法を教えていただけますか」と伝えると、具体的な話がしやすくなります。
すぐに商談にならない相手は、情報提供を続けて関係を保ちます。考え方は「リードナーチャリングとは？」を参考にしてください。
よくある失敗と対策
| よくある失敗 | 対策 |
|---|---|
| 条件を絞らずに電話している | 業種・規模・地域などのターゲット条件を先に決める |
| 冒頭から商品の説明をしている | 相手の業務の課題から入り、質問で状況を聞く |
| 受付で用件が伝わらない | 部署名と用件を具体的に伝える |
| 結果を記録していない | 業種・役職・切り口ごとに結果を残し、週ごとに振り返る |
| アポ後のフォローがない | 確認連絡と商談担当への引き継ぎを決まりにする |
New Deckのテレマーケティング代行
株式会社New DeckはBtoB・BtoCの両方に対応し、製造業・IT・SaaS・人材・不動産・金融・サービス業などで電話営業を支援してきました。
- リスト作成・精査に対応
- KPIと目標値を事前に合意して開始
- 日次・週次レポートで数字を共有、専任アカウントマネージャーが伴走
- 自社で電話営業した場合と比べ、CVR（コンバージョン率）2〜3倍の改善実績
- クライアント継続率98%、相談から最短1週間でコール開始
BtoBの新規開拓を強化したい場合は、テレマーケティング代行の詳細ページをご覧ください。
まとめ：BtoBの新規開拓は「準備」と「記録」で決まる
BtoBの新規開拓テレアポでは、電話をかける前のターゲット設定と課題の仮説づくりが成果を大きく左右します。話す相手を想定し、業務の課題から入るトークで面談の場を作り、アポ後のフォローで商談の質を高めましょう。結果を記録して反応の良い組み合わせに絞り込むことが、継続的に成果を出す近道です。
よくある質問
BtoBの新規開拓にテレアポは今でも有効ですか？
有効な手段の一つです。まだ接点のない企業の担当者と直接会話でき、反応を確かめながら提案の切り口を調整できます。メールや広告など、ほかの手法と組み合わせるとより効果的です。
BtoBのテレアポでは誰に電話すればよいですか？
自社の商品が解決できる課題を感じている部署の担当者や、導入を判断する役職の人です。決裁者に直接つながらない場合は、現場の担当者と話して社内で検討してもらう流れを想定します。
BtoBのテレアポでアポ率を上げるには何をすればよいですか？
ターゲット企業の条件を絞り、業界の課題にもとづいた切り口で話すことが基本です。業種・役職・切り口ごとに結果を記録し、反応の良い組み合わせに絞り込むと、アポ率が上がりやすくなります。
BtoBのテレアポで気をつけるべき法律はありますか？
特定商取引法の電話勧誘販売の規制は、主に消費者を相手にした取引が対象とされています。ただし取引の内容によっては注意が必要な場合もあるため、消費者庁などの公式情報を確認し、必要に応じて専門家に相談しましょう。
BtoBの新規開拓テレアポを外注することはできますか？
できます。New DeckではBtoBの電話営業に対応し、リスト作成からKPIの設定、日次・週次のレポートまで支援しています。
